商业模式知识讲解话术

一切协商、交涉等，都以看做谈判。小到夫妻间商量，大到企业、团体之间。谈判的本质是交换，而优势谈判的艺术关键是利益最大化的双赢。当谈判出现僵局，又如何解决呢？

今天，让我们跟着实践家教育集团董事长，商业模式第一人林伟贤老师，重温一下关于他《优势谈判》微课的精彩片段。

文：雯静

一

谈判就是你所获得的净利润

谈判在我们东方人来讲就叫做商量。既然是商量，就代表有商有量，有得有失，有进有退，必须是双赢。那为什么需要谈判？经由谈判所获得的每一分钱都是净利润。所以一定要把握住谈判的每一个契机。谈判是获取利润最快的方式。

举例，比如今天可以去买一个房子，假设一个房子需要一千万，经过谈判用九百万就买到了，就省下一百万。请问这一百万是营业额还是净利润？答案是净利润，因为这一百万不需要花出去。

而工作就不一样了，你可以想象一下，假如工作每个月一百万营业额，一年有一千两百万营业额，但可能获得只有8.5%，年底实际获利才一百万。你做了一千两百万营业额花一整年努力获得一百万利润，可是经由谈判一下能省下一百万。

二

谈判第一招-绝对不要先开价

首先，有关谈判要记住第一件事情：绝不首先去开价。

美国历史上最厉害的国务卿基辛格讲谈判桌上的成效取决于你能否一开始就提出夸张的要求。因为大家在谈判场上没有人一开始就开真实价格。你开得越夸张，讨论空间越大，伸缩可能性就也大。

三

谈判第二招-夹心法

对方开价，我们要还价方法叫做夹心法。

举例，卖方开400，买方开200，设定300会成交，叫做中间点。那为了达到这个目标，必须想办法让对方先出招，对方先出招有价格之后才知道怎么还价，才有可能把价格逼到中间点。用公式讲叫做目标成交价乘二减掉对方的首次开价等于自己的首次开价。比如对方开400，你的目标成交价是300，所以300乘2等于600减去对方首次开价叫400，就是200。400跟200中间是300，400距300是100的空间，300距200也是100的空间。

四

谈判第三招-闻之色变、大吃一惊、倒退三步

谈判有一个很重要的方面，如果对方的价格你不想接受，也不想立刻还价，应该怎么做？这时候有一招：闻之色变、大吃一惊或者倒退三步。如果对方的价格你不想接受，最经常的做法就是“什么？这么贵？怎么可能？你抢劫啊？”用一个非常夸张的脸色、表情跟音调。你这样一说，对方说“好了，你说个价格”。对方说价，你也没有还价，你不接受的时候，只要闻之色变，就可以了。

为什么这个东西有用？因为人很可爱，可以分为三种：视觉化、听觉化、触觉化。你脸部表情很夸张，对方接收到了；语调很高，对方接收到了；你拍一下桌子等等，触觉化的人也接收到了。这三种特点可以让所有人都在那一刻非常明显的接收以及感受到。为什么一定要大吃一惊、倒退三步、闻之色变。因为对方开价本来就不期望这个东西你能接受，如果你不大吃一惊，对方就得寸进尺了。所以对方搞不好会觉得这个价格可能你可以接受，会一直不断的进攻过来。

五

谈判第四招-避免冲突

什么叫做避免冲突？如果你买不起，就说太贵，直接走出去，这可能会带来争辩。而争辩只会让对手更加顽强的抵抗。人人都有自尊，觉得情绪受伤害，一定会更大的争辩。这时候你不要回话，用三个表述句：感觉、感受、发觉。比如你说1万，他说太贵了。你说陈先生，我非常了解你的感觉。我自己刚开始进公司听到这个价格的时候也跟你同样的感受。可是后来发觉我们这个产品真的货真价实，用料非常丰富，这个产品有专利，而且好用，产品的品质比价格还要好太多。就是当你的价格对方不能接受，可以用感觉、感受、发觉的方式做适当的反对。

六

谈判第五招-谈判时要不要表现你的欲望

林伟贤老师：你在谈判时要不要表现出你很想要买的样子或者你很想要卖的样子？千万不要。你要成为不甘不愿的买方或者不甘不愿的卖方。如果你是卖方，不要觉得一定要卖，如果觉得一定要卖，反正你要卖，价格就可以砍你。如果你说我一定要这个东西，卖给我。跟追求女朋友一样，你越想追对方，对方就越有条件。不要表现出一定要买或者一定要卖的样子。

一旦你表现出这个样子，很抱歉，你就一下子被对方抓到空间，所以你要做那个不甘不愿的买方或者不甘不愿的卖方。你表现出不甘不愿，对方又很想要，你就有条件，可以在谈判开始之前就把谈判空间压缩下来，可以靠近你想要的可能的价格。这个技巧使你在谈判开始之前就可以迅速压缩谈判空间。

七

谈判第六招-挤压法

如果你不想要接受这个价格，但也不想立刻还价。只要讲一句话，叫做“你的条件不够好。”当这种东西出去的时候，你有还价吗？甚至也没有夹心法。你就说一个你的条件不够好。如果对方真的还有空间，你再跟他说你的条件不够好的情况下，对方有可能因此自动调整报价，因为你一副完全不能接受的样子。

八

谈判第七招-反制法

谈判是有意识的，有时候不是立刻要跟对方讲一个明确价格。有可能你是开价的人，对方有个人讲你的条件不够好，有一个反制法。反制法怎么做？就跟他讲，“那要多好才算好呢？”对方说不能接受，你也不要立刻还价，因为双方都在逼对方开价，先开价者输。