微一案手到擒来（如何引导微信里不信任的客户下单）

讲到卖货，总有人在后台问大喵：我卖的产品客户嫌贵怎么办？对于这个问题，我们今天就以两个最简单的情景入手来好好说道一下。

今天上班路上，我不小心剐蹭修车花了1000元；心情不好买了一张，中了200元。

我今天上班路上不小心剐蹭，修车花了800元。

你觉得同样的800元，哪种情景会让人更开心？

其实卖东西和修车一样，每位客户心中都有一个“心理账户”，贵与便宜只是相对的概念，就看你怎么有本事让产品在客户心中“值”这个价。而在这个过程中，我们要做的就是管好客户的“心理账户”，让产品在客户心中保值，促成高附加值产品的销售。

那么怎么管理，具体又该如何操作？今天我们就介绍几种方法。

恋爱式介绍

给陌生的客户介绍产品，就像和一位陌生的姑娘相亲，要讲求循序渐进。

顾客觉得产品太贵，是因为对产品和品牌还未形成认知，所以他容易拿这件产品和以往遇见的任何替代品进行比较，在心里给这款产品估价。但要注意的是，这里的替代品指的是同类商品中报价比你更低的那些产品。

比如同样一瓶水你卖5元，市场上有2元、5元、10元的水，客户只会和2元的那瓶做对比，甚至有人还会说：“同样都是解渴，我自己弄点自来水煮一下都不用钱。”

所以于导购而言，我们所能做的就是有顺序的为客户介绍产品。比如要介绍产品的优势、核心卖点、使用体验，判断出顾客的购买意向和基本选择后再说出价格，这样客户心理的预期就会开始往上走，成交才会顺理成章，水到渠成。

这里提醒一点，千万不要一上来就报价，功利性太强会引起顾客的反感。

价格落差做减法

我们做生意，手里总有很多款的商品，但是根据市场定价以及企业本身的定位，每款产品的价格都略有差异。

这时候为了降低客户的心理价格落差，最好的办法就是以“高-中-低”的顺序进行产品的介绍，这样即使客户不买，也会感觉接下来的中低端产品相对便宜而最终选择购买。

千万别一上来就用低价格的产品“放饵”，因为低价格虽然促进了低价产品的销售，但无形中增大了高端产品的销售难度。

而且有些“心里顾虑”较多的客户，还会觉得你只为我介绍这么低端的产品，是不是看不起我？因为觉得我不会买贵的东西，连介绍都省了。

阶梯进度示范

阶梯进度分为内部与外部两个部分，在不同的品牌手中，同质化的竞争中采用阶梯进度，比如我手里的精华比另一品牌贵，这时我们要如何引导购买？

就需要代理从产品的优势（质量、功能、信誉、服务等）引导顾客正确看待价格差别，强调品类之间的区隔点。

而同一家店里不同的产品呢？定制类、中高端与大众端产品价格总不同，那么在销售定制类产品如XXX礼盒时，我们就可以把它的的优势与一些稍微价格低端的产品进行比较。贵有贵的道理，借以强调所售产品的优点，经过一番示范比较，顾客关于此方面的异议会马上消失。

高颜值=高价格

有时候产品的颜值是和价格画上等号的。

高大上的包装以及线下服务店门面，自然会提升产品在客户心中的价格。打个比方，你的产品包装很好卖1000元，而隔壁家的包装一般但卖900元，产品的功能差别不大、价格差异有限的情况下，你猜客户会买哪一个牌子？

其实绝大多数人都会选择购买包装好看的品牌，因为100元对于现在的人本就不多。另一方面冲着包装，产品的价格都能在客户的心理账户中加分。而不会让人产生“包装这么LOW，一看就是假货”的偏执定义。

其实心理账户的存在，本身就意味着客户在做决策时往往会存在一些“意外”，至于这个意外究竟可以让客户做出怎样的选择，决定性因素还在于我们可以把它拉到哪个账户里。

如果你让客户的“得与失”架构得到了很好的平衡，那么即使东西再贵都会有人买账。反之，则无人问津。

心理账户是芝加哥大学行为科学教授理查德·塞勒（Richard Thaler）提出的概念，塞勒于2017年获得了诺贝尔经济学奖。这个理论指出，人们在消费决策时往往会把过去的投入和现在的付出加在一起作为总成本，来衡量决策的后果。这种对金钱分门别类的分账管理和预算的心理过程就是“心理账户”的估价过程。

人们在进行各个账户的心理运算时，实际上就是对各种选择的损失－获益进行估价，称之为“得与失的构架”，人们在心理运算的过程中并不是追求理性认知上的效用最大化，而是追求情感上的满意最大化。情感体验在人们的现实决策中起着重要作用，他将这种运算规则称之为“享乐主义的加工”。

微一案，连续 6年专注为企业提供软件、培训、咨询等社交新零售解决方案的标杆品牌。